Wie erziele ich mit meinem Onlineshop nachhaltig mehr Umsatz? Auf diese Frage lässt sich pauschal kaum antworten. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen aber verschiedene Methoden, wie Sie in wenigen Schritten mehr Seitenbesuchende zu Kundschaft machen. Die Conversion Optimierung hat dabei einen riesigen Einfluss auf den Erfolg Ihres Onlineshops.
Was bedeutet Conversion Optimierung?
Der Begriff Conversion Optimierung oder auch Conversion-Rate-Optimierung (kurz CRO) bezeichnet alle Online Marketing Maßnahmen, die darauf abzielen, die Conversion Rate zu steigern.
Die Conversion Rate drückt dabei aus, wie viele Nutzende einer Website sich zu einer konkreten Handlung entschließen. Im Falle eines Onlineshops werden in der Regel die abgeschlossenen Käufe als Conversions festgelegt. Aber auch andere Aktionen der Webseitenbesucher:innen, zum Beispiel die Anmeldung zum Newsletter oder das Herunterladen einer Datei, können als Conversions bestimmt werden. Es kommt also immer auf das Ziel der Website an und das ist bei Onlineshops ganz klar die Erreichung bestimmter Umsatzziele.
Die Conversion-Rate-Optimierung betrifft dabei sowohl die Arbeit im Bereich SEO als auch SEA und bezieht sich auf viele verschiedene Aspekte einer Webseite. Im Rahmen von Conversion-Optimierungs-Maßnahmen werden nämlich der gesamte Verkaufsprozess und die vielen Mechanismen, die zu einer Conversion führen können, genau analysiert. Daraufhin werden entsprechende Maßnahmen abgeleitet. Diese sollten dann auch immer getestet werden, beispielsweise durch sogenannte A/B-Tests. Hierbei werden in der Regel zwei Versionen einer einzelnen Seite erstellt, um herauszufinden, welche besser funktioniert.
Was ist das Ziel von Conversion Optimierung?
Das Hauptziel einer Conversion Optimierung ist es mehr Umsätze zu generieren. Es reicht nämlich nicht aus, einen Onlineshop einmalig zu erstellen, um langfristig Erfolg zu haben. Ein veraltetes Design zum Beispiel sorgt schnell dafür, dass sich potenzielle Käufer:innen für einen anderen Shop entscheiden. Damit Ihr Webstore langfristig ansprechend für Ihre Zielgruppe bleibt, sollten Sie eine ganzheitliche und kontinuierliche Shop-Optimierung anstreben.
Grundsätzlich wird bei der Conversion Optimierung die Funktionsweise einer Webseite optimiert. Denn: Sie zeigt auf, warum und wie sich User über Ihre Website bewegen. Ist Ihr Onlineshop nutzungsfreundlich gestaltet, schließen Besuchende schneller einen Kauf ab.
Schritte zur Steigerung der Conversion Rate
Die Steigerung der Conversion Rate ist ein komplexer Prozess, der sich auf verschiedene Ebenen der Webseite erstreckt. Im Folgenden zeigen wir Ihnen ein paar Möglichkeiten, wie Sie Ihren Onlineshop in wenigen Schritten optimieren können.
1. Vertrauen und Glaubwürdigkeit
Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind sehr bedeutende Kauffaktoren im E-Commerce. Oft kennen neue User Ihren Onlineshop noch nicht. Sie wissen also nicht, ob es sich hierbei um einen seriösen und verlässlichen Shop handelt. Um Vertrauen bei den Webseitenbesuchenden aufzubauen, eignen sich verschiedene Maßnahmen.
Sie können beispielsweise Kundenbewertungen im Shop zeigen, Siegel von Zertifikaten oder ein FAQ auf Ihrer Website einbinden sowie eine Hotline für eine persönliche Beratung anbieten. Vertrauensbildend und persönlich sind auch Fotos von Mitarbeitenden oder ein Video über Ihr Unternehme
2. Transparenz
Transparenz ist eine weitere wichtige Eigenschaft für Ihren Webshop. Diese sollte über den gesamten Kaufprozess hinweg gegeben sein. Wenn Kunden:innen vor dem Kauf alle notwendigen Informationen beispielsweise über Lieferkosten, Lieferzeit, Zahlungsmittel und das Retouren-Management haben, macht dies den Kauf wahrscheinlicher.
Informieren Sie daher Ihre Webseitenbesuchenden genau über diese Punkte. Je mehr Transparenz Sie Ihren User bieten, desto höher ist Ihre Conversion-Rate.
3. Produktdetails
Die Produktdetailseite soll den User vom Produkt überzeugen. Hier werden häufig Kaufentscheidungen getroffen. Daher ist es wichtig, dass die Produktdetailseite beim Webseitenbesuchenden keine Zweifel am Produkt oder einer reibungslosen Lieferung hervorruft.
Eine aussagekräftige Überschrift und verständliche Produktbeschreibung mit allen relevanten Informationen sind daher von großer Bedeutung. Auf der Produktseite sollten also alle wesentlichen Fragen, die sich potenzielle Käufer:innen stellen, beantwortet werden: Ist das Produkt noch verfügbar? Wie viel kostet der Artikel? Gibt es verschiedene Produktvarianten?
Außerdem sollten insbesondere die Mehrwerte und Vorteile des Artikels bei den verkaufsrelevanten Seiten in den Vordergrund rücken. Die Kaufentscheidung lässt sich nämlich durch detailgetreuen Content stark beeinflussen.
Produktbilder und Videos unterstützen die Produktbeschreibung visuell. Egal wie detailgetreu eine Beschreibung ist – Kunden:innen brauchen Bilder und Videos, um visuelle Eigenschaften wie Farbe, Form und Textur besser einzuschätzen. Professionell umgesetzt, erhöhen Bilder mit hoher Qualität auch die Kauflaune, sodass auch die Conversion Rate steigt.
4. Navigation
Bei Onlineshops mit großem Sortiment ist es außerdem wichtig die Navigation für den User zu erleichtern. Eine optimierte Webseite lässt Shopbesuchende intuitiv durch die verschiedenen Seiten klicken. Nutzende sollten hierfür auf den ersten Blick eine klare und nachvollziehbare Struktur erkennen können.
Mit übersichtlichen Kategorieseiten und einer intuitiven Hauptnavigation können User beispielsweise gesuchte Produkte schneller finden. Sehr beliebt ist auch eine Suchfunktion in Shops. Diese sollte gut sichtbar oberhalb der Hauptnavigation platziert sein. Außerdem bietet sich bei einem großen Sortiment auch eine umfangreiche Filterfunktion an. Mit Filtern (Größe, Material, Farbe, Marke) können Nutzende nämlich den Umfang an dargestellten Artikeln in der Produktkategorie auf ein Minimum reduzieren und schneller das gewünschte Produkt finden. Da die gefilterten Produkte für Shopbesuchenden höchst relevant sind, ist eine Conversion in diesem Fall sehr wahrscheinlich.
Um die Warenkorb-Abbruchrate zu reduzieren, müssen Sie den Bestellprozess für Ihre Kundschaft vereinfachen. Dieser sollte in möglichst wenigen Schritten erfolgen. Beim Checkout-Prozess ist nämlich die Kaufentscheidung schon getroffen. Mit einer Optimierung des Checkouts können Sie dem Nutzenden den Einkauf einfacher machen und ihm ein sicheres Gefühl geben.
Generell sollten Käufer:innen im Checkout nicht abgelenkt werden. Bewährt hat sich hierbei das sogenannte „Tunneling“. Damit ist gemeint, dass der Checkout auf einer optisch reduzierten Seite stattfindet, die nur die wichtigsten Infos (Shoplogo, Link zum Impressum) enthält.
Viele Shops setzen zudem auf einen sogenannten Onepage-Checkout. Die Kundschaft sieht hier alle Informationen des Checkouts auf nur einer Seite. Dies beschleunigt den Kaufabschluss zusätzlich und kann daher die Conversion Rate verbessern. Alternativ kann auch übergreifende Fortschrittsanzeige der Checkout-Strecke hinzugefügt werden, damit der User ein Überblick über den Bestellprozess erhält.
5. Benutzerfreundlichkeit
Die Conversion Optimierung umfasst auch viele weitere technische Faktoren. So ist die Benutzerfreundlichkeit Ihres Onlineshops der Schlüssel zum Erfolg. Denn nur innerhalb weniger Sekunden entscheiden Webnutzende, ob sie auf der Website bleiben oder sich an einer anderen Stelle im Netz – also bei Ihrem Mitbewerber – informieren und kaufen.
Insgesamt kann die Usability einer Webseite auf vielfältige Weise verbessert werden. So können beispielsweise Verbesserungen beim Webdesign oder strukturelle Anpassungen zu einer besseren Nutzerfreundlichkeit führen. In jedem Fall sollte Sie auch die Mobilgerätefreundlichkeit. Viele User schließen Ihre Käufe mittlerweile nämlich unterwegs mit dem Smartphone oder Tablet ab. Responsives Design für Mobilgeräte ist damit essentiell für den Erfolg von Onlineshops.
Auch die Ladezeit Ihres Webshops sollten Sie regelmäßig überprüfen. Eine langsame Ladezeit ist nämlich einer der Hauptgründe, warum Nutzer:innen Onlineshops ohne Kaufabschluss wieder verlassen. Navigiert die Kundschaft in Ihrem Shop, sollte die Ladezeit weniger als drei Sekunden betragen (besonders im Checkout-Prozess).
6. Kaufanreize
Mit Kaufanreizen können Sie die Conversion Rate in Ihrem Webshop zusätzlich erhöhen. Hierbei können Sie beispielsweise mit Produktempfehlungen arbeiten. Geben Sie dem User sinnvolle Empfehlungen und empfehlen zum Beispiel ähnliche Produkte, wenn dieser auf einer Produktdetailseite ist, oder wenn ein Artikel in den Warenkorb gelegt wurde. Sie können bei dieser Strategie passende Artikel (Cross-Selling) oder höherwertige Artikel (Upselling) empfehlen.
Ein geeignetes Mittel, um die Conversion Rate zu optimieren, sind zudem Incentives. Damit sind etwa Gutscheine und Aktionen gemeint. So hat sich gezeigt, dass ein 10 Prozent-Rabatt oder Gutschein-Code für einen Gratis-Versand Webseitenbesuchende zum Kauf anregen können. Damit können Sie nicht nur den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, sondern auch die Conversion da Käufer:innen das Gefühl bekommen, einen guten Preis zu zahlen.
7. Call-To-Actions
Call-To-Actions (CTA) werden oft unterschätzt. Dabei bieten sie ein enormes Optimierungspotenzial. Bereits kleine Veränderungen hinsichtlich der Farbe, Wortwahl und Positionierung können dabei über den Kauf entscheiden.
CTAs sind kurze Handlungsaufforderungen (wie „Mehr entdecken“ oder „Jetzt kaufen“), die den Kunden:innen einen weiteren Impuls zum Kauf geben und sie zum nächsten Schritt des Kaufprozesses führen. Daher sollten diese kurzen Handlungsaufforderungen überzeugend wirken – sowohl inhaltlich als auch designtechnisch. Denn nur so führen Sie die Shopbesuchende erfolgreich von der Produktseite in den Beginn des Bestellprozesses, weiter zur Eingabe der Daten und schließlich zum Kauf.
8. Persönliche Beziehung zum Kunden aufbauen
Im E-Commerce ist es schwer, die User an den eigenen Onlineshop und die eigene Marke zu binden. Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrer Kundschaft auf – das ist ein wichtiger Teil bei der Optimierung der Conversion-Rate. Die Grundlage dafür liegt dabei bei der personalisierten Kundenkommunikation.
Dazu gehört zum Beispiel die persönliche Ansprache des Users im Kundenkonto oder bei E-Mails. Eine personalisierte Ansprache in jedem Schritt des Kaufprozesses hat dabei eine positive Auswirkung auf die Nutzererfahrung und damit auch auf die Conversion-Rate.
9. Webseite näher analysieren
Mithilfe verschiedener Analyse-Tools können Sie Kennzahlen wie die Abbruchrate oder Verweildauer ermitteln und erhalten so wichtige Daten zu dem Besucherverhalten. Dies können relevante Hinweise für die Conversion Optimierung sein.
Um Ihren Onlineshop stetig zu verbessern, ist es außerdem sehr empfehlenswert Bewertungsfunktionalitäten zu den einzelnen Produkten zu integrieren. Das dient zum einen für User als vertrauensbildendes Element, wenn andere Benutzende ein Artikel bereits positiv bewertet haben. Auf der anderen Seite können Sie aus negativen Bewertungen häufig auch Maßnahmen für eine CRO ableiten. Zudem kann es sinnvoll sein, Umfragen einzuholen, die eine Auswertung des Nutzerverhaltens ermöglichen.
10. Bestellprozess vereinfachen
Um die Warenkorb-Abbruchrate zu reduzieren, müssen Sie den Bestellprozess für Ihre Kundschaft vereinfachen. Dieser sollte in möglichst wenigen Schritten erfolgen. Beim Checkout-Prozess ist nämlich die Kaufentscheidung schon getroffen. Mit einer Optimierung des Checkouts können Sie dem Nutzenden den Einkauf einfacher machen und ihm ein sicheres Gefühl geben.
Generell sollten Käufer:innen im Checkout nicht abgelenkt werden. Bewährt hat sich hierbei das sogenannte „Tunneling“. Damit ist gemeint, dass der Checkout auf einer optisch reduzierten Seite stattfindet, die nur die wichtigsten Infos (Shoplogo, Link zum Impressum) enthält.
Viele Shops setzen zudem auf einen sogenannten Onepage-Checkout. Die Kundschaft sieht hier alle Informationen des Checkouts auf nur einer Seite. Dies beschleunigt den Kaufabschluss zusätzlich und kann daher die Conversion Rate verbessern. Alternativ kann auch übergreifende Fortschrittsanzeige der Checkout-Strecke hinzugefügt werden, damit der User ein Überblick über den Bestellprozess erhält.
Fazit
Die Conversion Optimierung ist für den Erfolg eines jeden Onlineshops essenziell und sollte immer eine besondere Rolle in der Online Marketing Strategie einnehmen. Damit Ihr Webstore langfristig ansprechend für Ihre Zielgruppe bleibt, sollten Sie also eine ganzheitliche und vor allem kontinuierliche Shop-Optimierung anstreben.
Mit einem benutzerfreundlichen Onlineshop erreichen Sie nämlich nicht nur eine längere Verweildauer und mehr Verkäufe, sondern senden auch positive Signale an Suchmaschinen, die wiederum den Rankings zu Gute kommen. Ebenfalls ist die Ladezeit Ihres Webshops sowohl für Nutzende als auch für Suchmaschinen ein wichtiger Faktor und erwiesenermaßen ein Treiber der Conversion Rate.
Kontaktieren Sie uns gerne jetzt, wenn wir Sie bei der Conversion Optimierung Ihres Onlineshops unterstützen sollen! Unser Team hat bereits einige Shops online erfolgreich aufgebaut.
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