SMART ist eine Merkhilfe, um Ziele konkret und überprüfbar zu formulieren. Ein Ziel benennt das gewünschte Ergebnis, eine geeignete Messgröße, realistische Rahmenbedingungen und einen Termin. Zusätzlich braucht es jemanden, der die Umsetzung verantwortet. Die Methode schafft Klarheit; sie garantiert nicht, dass ein Ziel erreicht wird.
Wofür steht SMART?
| Buchstabe | Prüffrage | Beispiel für eine Präzisierung |
|---|---|---|
| S – spezifisch | Was soll sich konkret verändern? | Geeignete Beratungsanfragen über die Leistungsseite |
| M – messbar | Woran erkennen wir Fortschritt? | Anzahl der fachlich passenden, bestätigten Anfragen |
| A – erreichbar / akzeptiert | Tragen die Beteiligten das Ziel und können sie daran arbeiten? | Marketing und Vertrieb vereinbaren gemeinsame Kriterien |
| R – realistisch / relevant | Passt das Ziel zu Ressourcen und Unternehmensbedarf? | Budget, Nachfrage und Bearbeitungskapazität berücksichtigen |
| T – terminiert | Bis wann soll das Ergebnis vorliegen? | Ein konkreter Stichtag mit Zwischenprüfung |
Es gibt mehrere gebräuchliche Auflösungen des Akronyms. Im ursprünglichen Beitrag von George T. Doran aus dem Jahr 1981 steht A für „Assignable“, also die klare Zuordnung einer verantwortlichen Person. Verwechseln Sie die verschiedenen Varianten nicht mit einer einzigen verbindlichen deutschen Übersetzung. Originalbeitrag von Doran, Management Review (PDF).
Von einem Wunsch zu einem prüfbaren Ziel
„Wir wollen unser Marketing verbessern“ beschreibt eine Absicht. Es bleibt offen, was verbessert werden soll, welche Ausgangslage gilt und wann die Arbeit erfolgreich wäre. Auch „mehr Follower“ reicht nicht aus, wenn das Unternehmen eigentlich geeignete Anfragen braucht.
Ausformuliertes Beispiel: „Bis zum 31. Dezember erhöhen wir die Zahl geeigneter Beratungsanfragen über unsere Leistungsseite von durchschnittlich zehn auf zwölf pro Monat. Marketing verantwortet die Seitenverbesserung; der Vertrieb bewertet jede Anfrage nach den gemeinsam festgelegten Kriterien. Das vereinbarte Werbebudget bleibt unverändert.“
Die Zahlen sind ein fiktives Arbeitsbeispiel. Ob zwölf Anfragen realistisch sind, lässt sich erst anhand Ihrer Nachfrage, bisherigen Ergebnisse und Kapazität beurteilen. Legen Sie außerdem fest, wie Monatsdurchschnitt, geeignete Anfrage und Erfassungsquelle definiert sind.
Eine Vorlage für Ihr nächstes Ziel
Vervollständigen Sie diesen Satz: „Bis [Datum] verändern wir [Ergebnis] von [Ausgangswert] auf [Zielwert]. Gemessen wird mit [Datenquelle und Definition]. Verantwortlich ist [Rolle oder Person]. Dafür stehen [Budget und Zeit] zur Verfügung. Wir prüfen den Zwischenstand am [Termin].“
Ergänzen Sie eine Qualitätsgrenze. Mehr Anfragen sind beispielsweise nur dann hilfreich, wenn ihre Eignung und die Antwortzeit nicht schlechter werden. Eine solche Nebenbedingung schützt davor, eine einzelne Kennzahl auf Kosten des tatsächlichen Unternehmensziels zu optimieren.
SMART-Ziele im Team anwenden
- Beschreiben Sie das Problem und sichern Sie den Ausgangswert.
- Wählen Sie eine Hauptmessgröße, die zum gewünschten Ergebnis passt.
- Prüfen Sie Ressourcen und Abhängigkeiten mit den Beteiligten.
- Formulieren Sie das Ziel in einem verständlichen Satz.
- Leiten Sie konkrete Aufgaben ab und vergeben Sie Zuständigkeiten.
- Prüfen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt Ergebnis und Nebenwirkungen.
Trennen Sie Ziele von Maßnahmen. „Drei Beiträge veröffentlichen“ ist eine Tätigkeit. Sie kann ein sinnvolles Arbeitspaket sein, sagt allein aber wenig über Kundennutzen oder Nachfrage aus. Dokumentieren Sie, warum die Maßnahme zum Ziel beitragen soll.
Wo liegen die Grenzen der Methode?
Eine präzise Zahl macht ein schlecht gewähltes Ziel nicht sinnvoll. Bei neuen Angeboten fehlen oft belastbare Ausgangswerte. Dann ist zunächst ein Lernziel angemessen, etwa häufige Einwände in Kundengesprächen systematisch erfassen und daraus eine geprüfte Angebotsbeschreibung entwickeln.
Komplexe Vorhaben brauchen Zwischenziele und Raum für neue Erkenntnisse. Halten Sie Anpassungen mit Begründung fest. So bleibt die Zielsetzung verbindlich, ohne das Team an überholte Annahmen zu binden.
Unterstützung bei der Umsetzung
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